惊喜!福特的V-6豪赌涡轮增压F-150的销售


五年前,当福特考虑推出一款价格昂贵的V-6以获得更多的F-150时,这似乎是一场危险的赌博,它以一个以韧性和容量着称的大型全速皮卡而闻名。对许多经销商和公司内部人士来说,这似乎是一个坏的笑话。

“我曾经说过,”布巴除了V-8之外什么都不买,而且我们在这里有很多Bubbas。“Wyo Torrington的Big Sky Ford-Lincoln老板Martin Gubbels回忆说。

但福特汽车在F-150上销售其高性能涡轮增压EcoBoost V-6的成绩令人震惊,Gubbels已经成为一个信徒:“一个知情的销售人员告诉他,一个乡下人会买EcoBoost,东西比V-8具有更大的马力,扭矩和更好的燃油经济性。 “

在过去四个月中,3.5升直喷涡轮增压EcoBoost V-6和F-150的基本发动机,自然吸气的3.7升V-6一起销售在F-150上销售的两架V-8发动机销售额一直领先,V-6的售价至少占55%,而EcoBoost在V-6销量中占有绝大部分份额

不仅仅是增加了一个与传统智慧相反的第二架V-6,福特决定将EcoBoost的价格定位在最畅销的V-8之上 - 这一举措比现在更为大胆,因为它是在高峰期之前汽油价格

到目前为止,危险的道路看起来是一个不错的选择,但是对于福特公司的工程师和营销人员来说,这是一条充满障碍的道路

“我们知道'没有替代品的替代品',”经理道格·斯科特福特的卡车营销小组“。这是全尺寸皮卡的一个非常流行的说法他们表现了对V-8发动机的热爱。我们知道我们有一个营销挑战“

但是他们成功了除了哈雷戴维森(Harley-Davidson)的型号之外,EcoBoost在F-150的所有车型上都可以使用EcoBoost V-6没有在F-250或其他F

EcoBoost的额定功率为16 mpg city / 22 highway - 与最受欢迎的V-8 15/21相比略有优势,但EcoBoost V-6使得365 hp和420磅 - 英尺的扭矩,与V-8的360马力和380磅 - 英尺的扭矩相比,在牵引能力上的优势是显着的

在五月,六月和七月,F-150发动机组合运行了41%的EcoBoost和15%的3.7-

EcoBoost V-6是1月份在F-150上推出的,基地V-6也是2011年款的新款,于12月上市销售

2006年,虽然福特及其竞争对手长期以来一直向低端皮卡车买家提供V-6,但支持F-150的EcoBoost V-6在公司内部仍然很低,雪佛兰Silverado,GMC Sierra,Ram和丰田Tundra都提供V-6。

从历史上看,福特提供的V-6主要是为了满足那些需要最便宜的卡车和体面的燃油经济性的车队买家。很少有V-6 F-150卖给零售买家,那些往往是199美元一个月的租赁特惠。大多数年份,V-6的销售额远低于10%。

但EcoBoost的名字在其他福特汽车中起飞。 EcoBoost是福特公司为直喷式涡轮增压发动机提供高性能和更好燃油经济性的营销术语。

证明案件
在2006年福特领导批准计划开始开发可用于F-150的EcoBoost之后,工程师们仍然必须证明V-6可以在性能,耐用性和节油。这是让EcoBoost进入皮卡的唯一途径。

福特当时的F-150总工程师埃里克·库恩(Eric Kuehn)现在是福特全球混合动力和电池电动汽车的总工程师。他和他的团队开始手工制造EcoBoost V-6发动机。 Kuehn回忆起手工制作一些零件。工程师必须对软件进行编码,以确保实验引擎能够驾驶测试车。

2007年夏天的一个早晨,经过几个月的改进,Kuehn在密歇根州迪尔伯恩的产品开发中心拿了一台红色的2008 F-150试飞机。里面是手工制作的原型EcoBoost V-6。

Kuehn邀请 产品开发总监Derrick Kuzak,营销老板Jim Farley,动力火车工程部门负责人Barb Samardzich,Scott以及一些经销商。

Kuehn要求他们在各种地形上驾驶EcoBoost卡车。 Kuehn说:“这是为了让所有人都认同这个引擎可以做到的。 “你正处在开始程序开发的中间阶段,但是你需要程序批准,这并没有完全达成协议,但是它有帮助。

在这种情况下,它封闭了交易。

“这真是太神奇了”,Samardzich说当天试驾。 “这是我们所做的一件事情,我们通常不这样做,因为我们看客观数据来做出我们的产品决定,但是这个引擎是违反约定的,所以有人说:”让我们把它放在卡车里,它可以做到。“

Samardzich说:”这是在福特内部改变态度的关键时刻,“一旦我们意识到发动机的内容,扭矩和对可持续性的奉献,我们就会想:”好吧,我们会卖掉其中一些。'但市场上的反应甚至让我们吃惊。“

做一个商业案例
在F-150上放置一台EcoBoost V-6,超出了福特汽车的墙壁和经销商,向2007年末获悉该计划的汽车新闻界怀疑。

“作为媒体的一部分推出新的F系列,我谈到了我们的可持续发展战略,其中一部分是EcoBoost,它将如何成为我们燃料经济策略中最基本的部分之一,“Kuzak回忆说。

“我们的反馈令人难以置信的是,我们认为北美客户会接受更小排量的发动机和更少发动机的发动机,他们还没有准备好。

但库扎克说,福特领导人建立了基于首席执行官艾伦·穆拉利的关键原则的EcoBoost V-6的商业案例,成为每个车辆领域的燃料经济性领导者。 Kuzak表示,消费者拥有成本比EcoBoost更喜欢混合动力或柴油发动机等选项。 J.D. Power and Associates位于底特律郊区的全球动力传动系统高级经理Mike Omotoso说,一辆汽油电动混合动力车的价格比传统的汽油动力汽车高出5000美元,而柴油车的价格则高出1000至4000美元。

相比之下,一架EcoBoost比F-150上的两架V-8中的较小型机型要便宜750美元。库扎克说,EcoBoost的回报是每加仑汽油4美元,一年到18个月。 Kuzak说:“柴油和混合动力汽车,即使是每加仑汽油4美元的燃料费用,我也是这样认为的,从投资回收期来看,这将是5到10年,所以这是正确的决定。客户视角“。

当库扎克和福特领导人做出EcoBoost F-150的决定时,汽油价格相对较低且稳定,约为每加仑2.20美元。库扎克表示,福特将EcoBoost看作是将F-150与燃油价格上涨隔离的一种方式。库扎克说:“它使我们能够继续提供最重要的产品,保持领导地位,而不受燃料价格上涨的影响。” “所以我们显然是减轻风险。”

分析师表示,尽管在城市和高速公路燃油经济性方面,它的评级仅比最受欢迎的V-8高1英里/加仑,这对于机队买家来说意义重大。 J.D.Power公司的Omotoso说:“如果你有100辆卡车,每年能行驶20,000英里,那么节省的1英里就会加起来。

营销工作
开发一个引擎是一回事。让销售人员的信徒和汽车制造商希望购买的人也是另一回事。福特推出了针对经销商,卡车车主和在线购物者的重大营销活动。

首先,福特必须证明EcoBoost V-6的耐久性足以满足工作卡车的使用寿命。

在2008年末和2009年初,来自大批量皮卡市场的一些经销商和经销商销售经理对原型进行了测试。它赢得了许多怀疑得克萨斯经销商。 McRee Ford在德克萨斯州Dickinson的老板Mitchell Dale表示:“这只会让你失望。 “这是令人难以置信的。”

但福特领导人也知道他们也必须赢得传统的皮卡客户。

“他们想知道发动机不但会 “福特工程师Kuehn说,”我们需要把所有的牌放在桌子上,展示我们对EcoBoost的信心。“

2010年2月,Kuehn和他的工程师团队,加上公关人员,营销人员和制造业领导者,经常在深夜里举行一系列会议,试图弄清楚如何证明EcoBoost发动机是耐用,有能力和省油的。EcoBoost,凸轮引擎的转速高于V-8,人们会想知道如何坚持使用

结果是从2010年8月到12月的EcoBoost酷刑测试。

作为测试的一部分,福特在测功机上的EcoBoost发动机上投入了10万英里,测试模拟了高速,多档换档和高档次

然后,福特测试了2011年的发动机,并在其网站上提供了相关的报道,例如福特为它运送木材一天,然后拉一个9,000磅的拖车。福特甚至把它放在了Baja 1000越野卡车赛中。 Kuehn说:“我们把卡放在桌子上,在拖曳,有效载荷和燃油效率方面是同类产品中最好的,但它也能提供耐用性。

接下来,福特的营销团队决定消费者需要亲身体验引擎。 “我们仍然知道我们有一个重大的营销挑战,”斯科特说。

福特在EcoBoost驾驶之旅中将EcoBoost卡车送到了潜在客户手中。从去年11月份开始,福特将卡车运送到已经在线注册试驾的客户的家庭或企业。福特最终在70多个美国市场进行了12000次试驾,斯科特说。

大约与此同时,为了让销售人员加入,福特在美国八个城市举办了福特艰难的综合培训。大约1万名经销商销售人员驾驶F-150的新动力火车以及竞争对手的产品。

得克萨斯州麦卡伦Boggus Ford-Lincoln的新车主任比利·格拉(Billy Guerra)记得,他的经历使他感到惊讶,说服他说EcoBoost会做福特所说的。格拉说:“第一关心的是它有足够的力量。 “2号是耐久性”。

随着发展和营销奠定了基础,现在是时候看到市场将如何回应。福特12月份推出了新的3.7升V-6发动机,1月中旬推出了EcoBoost,但V-6 F-150的良好供应在2月份和3月初开始流通。

福特曾预计3.7升汽车将占整体汽车的10%左右,但自4月份以来一直高于15%。

Ford对EcoBoost的目标是40%,Scott说:“我们知道40%是一个挑战。 5月,6月和7月,这个数字是41%。

分析人士说,今年有两件事情帮助福特V6推进。一是今年春季汽油价格上涨到每加仑4美元。另一个是福特公司成功地建立消费者对EcoBoost名称的认可,J.D. Power的Omotoso说。

到目前为止,这么好。但福特知道销售工作还没有结束。 Scott说:“我们将继续面对这一挑战来证明自己。 “我们还有几年的时间来说服卡车司机说它是耐用的。”

(来源:Automotive News)